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作者｜陈畅

编辑｜陈芳

运营｜刘珊

本文授权转载自市界（ID:ishijie2018）

在西餐界，有这样一家神奇的餐厅，它是学生党的天堂、打工人的心仪之地、情侣约会的平价圣地。 一家三口坐在店里，点齐牛排、鸡翅、沙拉，再加一份主食意式肉酱面，一顿下来不过 100 元。无论男女老少，提到它，脑海中都会冒出便宜这个词。 它就是有着超高性价比之称、被称为西餐界“蜜雪冰城”的萨莉亚。大众点评上，萨莉亚的人均消费为 50 元上下，比吃比格比萨自助还划算，同为意式快餐的必胜客，人均消费也要七八十元，但凡上点档次的西餐厅，比如西堤，价格是萨莉亚的三倍多。这还不是最难得的。过去多年来，萨莉亚不仅味道没变，就连价格也几乎没涨，仿佛餐饮界的一股清流。 萨莉亚的低价秘诀是什么？为什么消费者一边将其定位为“全球最 low 西餐厅”，一边又对它趋之若鹜？01

人人都爱“意式沙县”

4 月 23 日，「市界」来到位于北京丰台的一家商场内的萨莉亚餐厅。已经是快中午一点的时间，餐厅门口还在排队。有顾客拉着行李箱等叫号，被问道时，对方称从外地慕名而来，特地到此体验一把“西餐自由”。 这位顾客口中的西餐自由，乍一听来有些不可思议。在大众印象中，西餐往往意味着动辄两三百元的牛排，论片卖的进口火腿，按年份标价几千元的法国红酒。 而萨莉亚的价格，一改西餐的高价标签，人均 50 元就能吃饱吃好，网友亲切地称它为“意大利县小吃”。萨莉亚北京门店排队现场，图/市界摄 “没有人能抵住萨莉亚的低价诱惑。”90 后男生夏至称。“我最早接触萨莉亚，是在大学时期，学校在北京郊区，每次和同学进市里玩，总要到萨莉亚‘搓一顿’。 两三个人 200 块出头吃得撑撑的，饮料按位收费，冷热畅饮，无限续杯，谁也不怕请不起客。”他边说边笑道。 直到现在，吃过很多山珍海味的他，也会时不时来萨莉亚寻找记忆中的味道。“10 元的蘑菇汤、16 元的肉酱面、22 元的香烤鸡腿都是必点。最爱的是香烤蜗牛，Q弹入味，竟然只要 18 元，正常西餐厅，一只蜗牛都不止这个价。” 对此，广州的杨梅深有同感。几年前，她是月薪五千的打工人，舍不得踏进高级西餐厅半步，只能来萨莉亚尝尝平价西餐。时隔几年，再来萨莉亚吃饭的她已为人母，带着丈夫和孩子。“一家三口 200 元足够，偌大的广州，这种平价很难找到。它的品类比肯德基、麦当劳多，关键味道还不错，大人小孩都能吃。” 萨莉亚的粉丝可谓老少咸宜，他们还给自己挂了个称号——“萨门弟子”。「市界」观察发现，店内就餐群体各异，有单身者、情侣、学生，也有带小孩的一家三口。据上海萨莉亚前员工田茜回忆，人均 50 元左右的萨莉亚在西餐界是独一份，加上无限续杯的自助饮料，非常容易吸引学生党、打工人前来，每人点一份意面、一杯饮料的情况也不是没遇到过，此外，上海店铺还经常有外国人光顾。 抖音上，有多位顶流探店博主打卡萨莉亚，言语中，他们透露对菜品精致度、专业度、口味等方面的吐槽，比如牛排是调理牛肉、披萨制作太敷衍等，转而话锋一转，“这样的价格你还要什么自行车呢？”——所有挑剔严苛都在萨莉亚的低价面前败下阵来。 《萨莉亚革命：世界独一无二的餐饮连锁诞生秘话》一书，曾详细描述了创始人正垣泰彦对于低价的思考，他讲道，“连锁的本质并不是要做出生意多么兴隆的店铺，而是要做出销售额平平、但仍可以产出足够多利润的店铺”，正垣泰彦也不需要大家觉得有多好吃，只要让顾客觉得“有再去的价值”就好了。 萨莉亚最贵的主菜价格。图/市界摄 「市界」拿到的萨莉亚最新菜单上，除 8 元畅饮外，里面最便宜的汤类统一售价 10 元，最贵的是鲜嫩牛排和烧烤羊排，售价均为 49 元，最贵的红酒是 140 元，其余像披萨、烤饭、意面、沙拉等，大多是十几二十元。 在这样便宜的前提下，萨莉亚甚至还尝试降过价。据媒体报道，上个世纪 90 年代，萨莉亚的焗饭和意大利火腿，分别卖 30 元和 36 元，而 2020 年这两个单品都降到了18元。02

“成本，成本，还是成本”

经常有人会好奇发问，“如此低价的萨莉亚，究竟是怎么活下来的？”萨莉亚当然不会做赔本的买卖。所有研究萨莉亚低价秘密的文字，都聚焦在一件事上，成本，成本，还是成本。 餐饮策划人王鑫告诉「市界」，萨莉亚的打法就是节约营销、人工、房租等一切开支。不知大家有没有发现，与必胜客签流量明星代言人相比，萨莉亚从来没有打过广告。 萨莉亚对外号称自己“厨房里没有一把菜刀”。田茜向「市界」证实，萨莉亚的后厨的确没有炉灶，也没有厨师，所有食品全部都是冷冻半成品，包括蔬菜都是冷冻的，员工只需要解冻以后直接放盘子里，然后放烤箱或电磁炉里热一下，出来简单撒上调料摆摆盘就是成品。 日本电视报道这样形容萨莉亚的上菜时间，“完成15道菜品只需要9分58秒。”“他们把中央厨房玩得很透了，每个城市都有很大的冷冻仓库，专门负责往门店配送半成品。”田茜直言，近两年爆火的预制菜概念早就不是新鲜玩意了，萨莉亚才是预制菜的鼻祖。 萨莉亚后厨。图/市界摄 做半成品的好处不只是出餐快，从利润角度上看，它能起到不让中间商赚差价的作用。据公开资料，萨莉亚建立了一套非常完备的垂直采购体系，原材料的采购、制作、销售均由公司负责完成。公司在日本、澳大利亚都有自己的农场和加工厂，生菜是日本本地直采，肉类来自于自有的澳大利亚牧场，红酒来自意大利的自有酒庄。 几乎每一个萨莉亚兼职贴下面，都会涌进一堆问货源的网友，比如“香肠是哪个厂商的？”“蜗牛在哪能买到”“蘑菇汤的配料是什么？”而兼职人员的回复永远只有一句，“这些都是萨莉亚自己生产的，外面买不到”。这一切都说明萨莉亚已为自身构建起了供应链壁垒。田茜说，萨莉亚还有另外一个管理特点，他们极其强调小时人效，想尽一切办法在人效上做文章，说白了就是让有限的员工在有限的时间将服务效率最大化。“公司管理很严格，每隔几个月就有上级领导过来考核一次高峰时间的反应能力。”田茜透露。 据田茜介绍，“萨莉亚固定服务员不是很多，他们非常喜欢招便宜的大学生当兼职。”广州萨莉亚官网的一组数据也能佐证，其正式员工只有 1300 人，小时工有 2000 人。田茜说，在萨莉亚当上菜服务员，要求每次端好几盘，特别特别重。上完菜回厨房也不能空着手，要端一些空盘回去，客人餐桌上不能有空盘。网上有大学生哭诉，自己上班第一天就因为不能一次性端三个盘子被果断开除。多位有过萨莉亚打工经历的人抱怨，萨莉亚服务员不是一般人能干的，一天下来微信步数能达两三万步。他们提醒大家入职前千万自备轻便柔软的平底鞋，以免脚上磨出泡。还有更多的年轻人吃不了萨莉亚的苦，选择逃离。 对于任何一家餐饮企业， 原材料开支、员工开支以外，另一项重大开支是房租。萨莉亚在中国的门店主要集中在一线城市北上广，这意味着房租价格都不菲。但萨莉亚却不像肯德基、麦当劳一样，专选黄金地段。他们把店开在热门商场的冷门区域，靠口碑传播。相比于其他餐厅追求统一的装修风格，门店也往往会沿用之前门店留下的硬件设施，能省则省。 有消费者在大众点评上吐槽称，2022 年 11 月开业的杭州下沙龙湖金沙天街萨莉亚店，店铺难找得要死，要围着三楼绕上一圈又一圈。北京社科院研究员王鹏向「市界」分析，萨莉亚上述做法很聪明，不但能节省房租，还可以一举多得。首先它能和一线城市的中高端餐饮品牌，形成鲜明的价格对比，给顾客形成超预期的低价冲击；其次，大城市人口多，高收群体之外也有很多大众消费者，这样就保证了获客；再次，大城市交通便利，对于自己的冷链运输有很大帮助。 03

萨莉亚会永远受宠吗？

“萨莉亚没有外卖，要想回家吃只能从店里打包带走。”北京一位店员表示，“外卖事情太多，顾不过来。”「市界」搜索发现，萨莉亚只有个别城市的个别餐厅开通过外卖服务。即使过去三年最难的时候，萨莉亚也没有开放过外卖。这使得它也没能躲过亏损，2020 财年，萨莉亚营收 1268 亿日元，按当前汇率计算折合人民币为 65.14 亿元，同比下滑 19%，净亏损 34.5 亿日元，折合人民币约为 1.77 亿元。但这是暂时的，萨莉亚拥有被消费者惦念的底气。2021 财年，萨莉亚盈利能力好转，营收小幅下滑，为 1265 亿日元，折合人民币 65 亿元，营业利润为 17 亿日元，折合人民币 0.87 亿元，扭亏为盈。2022 财年 （2021 年 9 月 1 日～2022 年 8 月 31 日） ，各大城市重新开放线下就餐，萨莉亚营收迅速回血至 1442.75 亿日元，折合人民币 74.12 亿元，同比增长 14%，净利润 56.6 亿日元，折合人民币 2.91 亿元，是去年同期的 3.3 倍。其中，中国市场贡献最大。目前，萨莉亚在日本有 1069 家门店，中国有 444 家，新加坡 29 家。而 2022 财年，日本分部营业亏损 21.01 亿日元，折合人民币 1.08 亿元，以中国为主力的亚洲其他区域则实现了 22.34 亿日元的营业利润，折合人民币 1.14 亿元。按照萨莉亚官方表述，其目标是未来在中国开 3000 家店铺，亚洲合计 6000 家店铺。萨莉亚全球及北京地区规模 图源/萨莉亚北京公众号 鉴于萨莉亚不开放加盟，无数餐饮创业者向王鑫询问如何复制萨莉亚模式，他回复称很难，但也不是没有可能。有声音认为，萨莉亚之所以这两年频繁出圈，契机是大众舍不得像前几年一样大笔花钱了，平民化的萨莉亚受到追捧。对此，王鑫表示赞同。他认为，人们对于新、奇、特以及高端美食的追求从未停止，餐饮行业自古以来就是热门赛道，竞争层出不穷，低价不可能是萨莉亚永远的杀手锏。 以上海为例，萨莉亚在 2003 年开出首店时一度十分火爆，到 2016 年已经开出 120 家店，但 2016 年到 2020 年，上海仅新增了 23 家店，北京的开店速度也回到 2017 年的水平，这使得萨莉亚在中国扩张的野心变得困难。或许意识到危机性，萨莉亚尝试在广州开出升级版萨莉亚甄选，试图与原有的门店形成差异化，但甄选店好评度远不及平价萨莉亚高。网友到店体验后点评一头雾水，“感觉就多了几样菜品，logo 变成了黑金，除此之外还有什么不一样的地方吗？”不管怎样，相比同为日本餐企的味千拉面、吉野家，萨莉亚在中国的生存状况远远好过它们。它于 1973 年在日本开业，2003 年进入中国成立上海萨莉亚餐饮有限公司，利用 20 年的时间收获了一众“萨门弟子”，躺在继往的成功优势上，它有足够的时间和试错成本去经营未来。 注：文中夏至、杨梅、田茜、王鑫均为化名 PS.如果你也对此话题感兴趣，欢迎扫码加入运营生态交流群，和更多懂行的伙伴们一起探讨~